机遇伴随挑战 上汽大通迈入C2B是预见需求

汽车行业做C2B，听起来非常陌生。殊不知有这样一家中国企业，已经将C2B这种由客户端做主导、由客户说话算话的新模式进行了全方位的探索。实际上，这个企业的C2B产品已经开始从各方面开始了领先尝试，这就是上汽大通。

C2B造车―― 汽车行业向前的一次机会

C2B是指Customer To Business，即用户定义的商业模式。用户可以从产品的设计、研发到生产阶段的全周期进行参与，使得最终的产品与用户的要求高度吻合。C2B模式已经被广泛地运用在服装行业、家居行业等手工操作性强的领域。而对于汽车这种工业化程度非常高的行业，C2B 的概念还很新鲜。

C2B之所以还没有在汽车产业中形成气候，其原因与现代化汽车产品本身的产业链结构有着密切关系。首先，汽车与其他消费品不同，是复杂、严谨的强安全相关产品。汽车C2B模式，如果想在产品全周期实现理想化状态，所牵动的将是从设计、零部件供应、生产方式以及成本控制等一系列重大问题，仅仅有勇气去做，恐怕是不够的。

上汽集团副总裁蓝青松认为，汽车行业的C2B模式不是一蹴而就地出现的，这需要天时、地利、人和的条件来共同促成。

首先，近年来自主品牌汽车的市场份额不断提高；消费者用户越来越年轻，爱网购、爱新鲜，这种变化给上汽大通带来了宝贵的机会。在传统汽车技术上，国内品牌已经与国外同行的差距正迅速减小。其次，上汽大通旗下的V80等产品，目前的定制化范围和程度已经较高，尤其在房车等小批量制造车型领域，对满足客户个性化需求的生产方式已经有了充分的实践经验。最后，通过互联网技术，可以整合用户的需求、方便在线沟通，为用户自己决定汽车产品属性提供了平台支持。

那么，既然汽车C2B的条件已经成熟，在具体实施上，又该如何去操作呢？蓝青松表示：“上汽大通要做C2B业务，体现在几乎每一个业务维度上。”在产品开发理念、产品组织、市场组织、公司内部组织以及经销商动员上，都将是一种新的思路和尝试。

C2B造车――打破行业固有的“规模化”思维

汽车行业发展至今，在规模上的增加极其显著，并伴随着技术的进步变得更加扩大化、国际化、标准化。也正是因此，汽车行业已成为了规模化产业中结构最为复杂，也最为典型的案例。不可不谈的是，正是所谓的规模化，让汽车C2B面临着巨大的挑战：如何在用户的需求与生产之间寻求可行的空间？

上汽大通的C2B模式，或许正是解决其中玄机的一次成功尝试。

在今年的北京车展发布首款大规模定制化C2B产品――SUV D90概念车之后，经过两轮盲定，共计4600多个用户提出了定车，此时的D90仅仅还停留概念车阶段，更没有价格等可以参考的依据。如果说如此定车有点打破行业定律的话，那么接下来发生的事情就更新鲜了：D90车型将最初的产品设定的权利完全交给了客户。许多人建议将车长度控制在5米以内，这样有利于城市停车，这与很多厂商所认为的“越大越好”并不相同。在D90的座椅布局上，从2+2+3到2+2+2，或者2+3+2，都与用户进行了讨论。

除了这些表面上最为基础的车型布局设定之外，就连车辆底盘的软硬、动力总成等向来由车企决定的重要参数，都将由用户直接参与其中。

蓝青松说：“在明年的上海车展上，用户可以对D90的内饰、外饰、动力总成进行选择，而且我们提供多样化套餐，如果比较关注油耗， 那么扭矩小一点、起步慢一点，如果不关注油耗，可以扭矩大一点，都可以进行个性化标定。”

更令人感到高兴的是，在车辆的具体配置方面，上汽大通也将打破原有的“游戏规则”，将原本行业内的阶梯式配置原则完全摒弃。取而代之的，是更为用户着想的灵活配置方式。举例说，目前汽车产品的配置是不自由和被动的，比如入门级的用户不可能选配高端的配置。而大通的C2B可以让用户自由选配置，哪怕是入门级的车，也可以选择高级的安全系统，这或许将成为今后其他车企效仿的范例。

C2B造车――成本的代价阻止不了梦想的脚步

C2B造车，意味着比传统汽车产业中相对固定的产业链结构将被打破，升级为一个更为柔性的、多变的组合模式。此前一成不变的生产模式在C2B面前遇到了很大的挑战，连带出的是如何在满足客户需求的同时，将生产成本控制在合理的范围内。

蓝青松指出，C2B模式下的探索，其实就是在技术、成本、时间、组织流程、法律法规和消费者习惯变化之中不断探索的过程，是综合的考量。在互联网技术的支持下，能够实现建立与客户沟通的平台；在汽车技术不断成熟的前提下，应对C2B造车所产生的小批量、多样化的供应成本，将可通过大通所建立的智能供应商、智能制造系统，进行快速响应，以便能及时交付到用户手中。

需要注意的是，C2B造车模式中的法规与消费习惯的生成也是需要关注的方面。从零件级、系统级到整车级，整个产品的认证都将更为复杂。而在消费方面，当目前的汽车消费者倾向买现车的习惯下，定制的产品或许还需要一段时间去让市场接受这个概念。

但是，如果C2B实现了，上汽大通会突变成为一个不止是汽车公司，而是将成为一个集消费者数据与研发生产能力于一身的企业，这才真正让人拭目以待。